Gehalt verhandeln: Vorbereitung, Argumente und Gesprächsführung

Über Geld zu sprechen, fällt vielen schwer. Dabei ist die Gehaltsverhandlung ein normaler Teil des Berufslebens, beim Einstieg in einen neuen Job wie bei der Gehaltserhöhung. Wer gut vorbereitet ist, argumentiert sachlich und sicher.

Den eigenen Marktwert kennen

Recherchieren Sie, was für vergleichbare Stellen gezahlt wird:

• Gehaltsvergleiche im Internet für Branche, Region, Erfahrung und Unternehmensgröße. Nutzen Sie mehrere Quellen, die Werte schwanken.
• Tarifverträge, wenn Ihre Branche tarifgebunden ist.
• Gespräche mit Kolleginnen, Berufsverbänden, Gewerkschaften.
• Stellenanzeigen mit Gehaltsangabe.

Rechnen Sie in brutto und berücksichtigen Sie Zusatzleistungen wie Urlaub, Bonus, Altersvorsorge, Weiterbildung.

Bei einer neuen Stelle

• Warten Sie, bis das Thema aufkommt, oder nennen Sie es, wenn die Anzeige danach fragt.
• Nennen Sie eine Spanne und setzen Sie Ihren Wunschwert im unteren Bereich: „Ich stelle mir ein Jahresgehalt zwischen 52.000 und 58.000 Euro vor.“
• Begründen Sie mit Erfahrung, Qualifikation und Nutzen.
• Fragen Sie nach dem Gesamtpaket.
• Nehmen Sie sich Bedenkzeit, wenn das Angebot kommt: „Danke für das Angebot. Ich möchte es in Ruhe prüfen und melde mich bis Donnerstag.“

Gehaltserhöhung im Job

Der richtige Zeitpunkt: nach einem Erfolg, bei einer Erweiterung der Aufgaben, vor der Budgetplanung oder bei der jährlichen Mitarbeiterbeurteilung. Eher ungünstig: mitten in einer Krise oder bei Stress der Chefin.

Vorbereitung:

1. Sammeln Sie Erfolge: Was haben Sie erreicht, verbessert, gespart, verantwortet? Mit Zahlen und Beispielen.
2. Zeigen Sie die Entwicklung: Aufgaben, Verantwortung, Qualifikation, die über die bisherige Stelle hinausgehen.
3. Kennen Sie Ihre Zahl: Ziel, realistische Spanne, Untergrenze.
4. Vereinbaren Sie einen Termin, nicht zwischen Tür und Angel: „Ich würde gern mit Ihnen über meine Entwicklung und mein Gehalt sprechen.“

Das Gespräch

• Beginnen Sie mit Wertschätzung und Ihren Erfolgen.
• Nennen Sie klar Ihren Wunsch, mit Begründung.
• Bleiben Sie sachlich, drohen Sie nicht mit Kündigung.
• Hören Sie zu, wenn Einwände kommen, und fragen Sie nach: „Was müsste passieren, damit eine Erhöhung möglich ist?“
• Halten Sie das Ergebnis fest, am besten schriftlich.

Mit Einwänden umgehen

• „Dafür ist kein Budget da.“ Fragen Sie nach einem Zeitplan oder Alternativen.
• „Ihre Kollegen verdienen auch so viel.“ Verweisen Sie auf Ihre eigene Leistung und Verantwortung.
• „Das ist nicht üblich.“ Nennen Sie Marktdaten.
• Ein Nein: Fragen Sie, was Sie tun können, und verabreden Sie ein neues Gespräch.

Alternativen zum Gehalt

Wenn mehr Geld nicht möglich ist, können Sie andere Dinge verhandeln:

• zusätzliche Urlaubstage,
• Weiterbildungen und Zertifizierungen,
• flexible Arbeitszeiten oder Homeoffice,
• Titel und Verantwortung,
• Boni, Prämien, Betriebsrente,
• Jobticket, Dienstwagen, Zuschüsse.

Fehler, die Sie vermeiden können

• unvorbereitet in das Gespräch gehen,
• sich mit anderen Personen vergleichen, statt mit dem Markt,
• zu früh zustimmen oder sich zu schnell mit dem ersten Angebot zufriedengeben,
• ultimativ auftreten,
• persönliche Gründe wie Miete oder Kredit als Hauptargument nennen.

Gleichberechtigung und Transparenz

In Deutschland gibt es das Entgelttransparenzgesetz: In größeren Betrieben können Beschäftigte Auskunft über das durchschnittliche Gehalt vergleichbarer Tätigkeiten verlangen. Auskunft zu holen kann helfen, ein Gefühl für Unterschiede zu bekommen.

Nach dem Gespräch

Fassen Sie das Ergebnis schriftlich zusammen und bedanken Sie sich. Wenn es abschlägig war, planen Sie ein Folgegespräch in drei bis sechs Monaten und halten Sie Ihre Erfolge weiter fest.

Das interaktive Video-Coaching Sich gut verkaufen hilft Ihnen, Ihre Leistungen sichtbar zu machen und im Gespräch überzeugend aufzutreten.